Τα μεγάλα startup events του εξωτερικού, όπως το Web Summit, το Le Web ή το Pioneers Festival, σίγουρα ακούγονται πολύ λαμπερά και εντυπωσιακά στα αυτιά ενός «πρωτάρη» στο χώρο των startups και ενδεχομένως να τον/την κάνουν να αναρωτιέται αν αξίζει να πάει κάποιος ή αν απλά πρόκειται για μία καλοκουρδισμένη «μπίζνα». Kατά τη γνώμη μου η αλήθεια βρίσκεται κάπου στη μέση. Το θέμα είναι να ξέρεις να αξιολογείς και κυρίως να μετατρέπεις την εκάστοτε ευκαιρία σε win-win situation.

Έχοντας πρόσφατα πραγματοποιήσει δύο ταξίδια σε startup events (Webit Congress-Κων/λη και Web Summit-Δουβλίνο) σε διάστημα ενός μήνα για την εφαρμογή μας το tizU, ήθελα να μοιραστώ μερικά tips που διαπιστώσαμε ότι έφεραν αποτέλεσμα. Έφτιαξα λοιπόν έναν σύντομο «οδηγό» για να βοηθήσω ανθρώπους που ετοιμάζονται να πάνε με την startup τους σε κάποιο ανάλογο event του εξωτερικού.

 

ΠΡΙΝ το event:

1. «Τίνος είσαι ‘συ;»

Υπάρχουν πάρα πολλά events και η αλήθεια είναι ότι δεν αξίζουν όλα. Επομένως, η πρώτη σας δουλειά είναι να εντοπίσετε ποια «σας ταιριάζουν». Για παράδειγμα, από την προσωπική μας εμπειρία, η διαφορά του Webit Congress με το Web Summit σε επίπεδο ομιλιών και καλεσμένων ήταν τεράστια, με το Summit να υπερισχύει. Ωστόσο το exhibition booth του Webit ήταν χρυσή ευκαιρία με πολύ καλό ROI (Return On Investment) σε σχέση με τα πολύ λιγότερα χρήματα που μας κόστισε. FYI, είχαμε «κερδίσει» exhibition booth σε χαμηλότερη τιμή και στα δύο events, διαφορετικά δεν θα πηγαίναμε εκεί.

Ο Mike Butcher (Editor-At-Large στο TechCrunch), κάθε χρόνο συγκεντρώνει σε ένα άρθρο μερικά από τα καλύτερα events της Ευρώπης. Αρχίστε από εκεί.

Μελετήστε τη λίστα, δείτε ποια σας κάνουν, ανάλογα με το industry και την στρατηγική σας, κάντε apply αν έχουν κάποιο startup competition και κάντε εγγραφή στο newsletter τους, ώστε να μένετε ενημερωμένοι. Εάν είστε bootstrapping startup, όπως είμαστε εμείς, τότε το ιδανικό είναι να επιλεχθείτε να pitchάρετε ή τουλάχιστον να κερδίσετε κάποιο exhibition booth σε ευνοϊκή τιμή. Διαφορετικά, αν δεν εξασφαλίσετε τίποτα από τα δύο η γνώμη μου είναι καλύτερα να ΜΗΝ πάτε σαν απλοί attendees, καθώς δύσκολα θα προσελκύσετε είτε media, είτε επενδυτές (χωρίς όμως να είναι και αδύνατο).

Σε κάθε περίπτωση κάντε apply ακόμα και αν δεν είστε ακόμα σίγουροι. Αν επιλεχθείτε, αποφασίζετε αργότερα αν θα πάτε ή όχι.

 

2. Καθορίστε στόχους

Έχετε βάλει λοιπόν πλώρη και ετοιμάζεστε για το πρώτο (ή το επόμενο) event σας και είστε ενθουσιασμένοι. But what’s next? Goal setting! Πολύ το προσπερνούν, αλλά βοηθάει σε πολλά επίπεδα, αφού γίνεται ξεκάθαρο τι περιμένετε να αποκομίσετε από κάθε τέτοιο event.
Η αλήθεια είναι ότι ούτε εμείς θέσαμε στόχους στο πρώτο μας event (Webit Congress). Μην έχοντας ξαναπάει σε κάποιο event του εξωτερικού, δεν είχαμε ιδέα ποιοι στόχοι θα ήταν ρεαλιστικοί (achievable) οπότε πήγαμε με την νοοτροπία ότι… θα κάνουμε τα πάντα!

smart
© MINDSTRONG

Πλέον όμως για τον καθορισμό των στόχων μας χρησιμοποιούμε το μοντέλο SMARTER που είναι απλό, κατανοητό και πολύ αποτελεσματικό και είναι ότι χρειάζεστε για τους στόχους του event. (Προτείνω να θέσετε το πολύ 3 στόχους.)

Παράδειγμα στόχων:

- Να συλλέξουμε feedback για το UX της εφαρμογής και για το feature «X» από τουλάχιστον 50 άτομα.

- Να πάρουμε τουλάχιστον 3 νέα contacts από media.

- Να πάρουμε τουλάχιστον 2 νέα contacts από investors.

 

3. Προετοιμαστείτε

Το πιο σημαντικό κομμάτι όλων. Ο μοναδικός σκοπός της προετοιμασίας είναι η επίτευξη των στόχων που έχουν τεθεί.

Μάθετε ό,τι μπορείτε για το event που πρόκειται να πάτε, διαβάστε άρθρα που έχουν γραφτεί στο παρελθόν, μιλήστε με άλλα άτομα (άλλους startuppers, δημοσιογράφους κτλ) που έχουν πάει, ώστε να σας δώσουν tips. Εμείς πριν πάμε στο Web Summit μιλήσαμε πράγματι με αρκετά άτομα, μαζέψαμε πληροφορίες και οπτικό υλικό και έτσι ξέραμε πώς θα είναι τα booths και πώς να εκμεταλλευτούμε καλύτερα τον χώρο μας.

Παράλληλα, ψάξτε στο internet και πάρτε ιδέες για το τι έκαναν άλλοι για να προσελκύσουν κόσμο. Για παράδειγμα, οι co-founders του Bizzabo στο Disrupt SF έδιναν ελικοπτεράκια στο κοινό τα οποία έπειτα τα προσγείωναν σε branded helipads. Σαφώς δεν εννοώ ότι πρέπει να έχετε οπωσδήποτε ελικοπτεράκια ή δεινοσαυράκια κτλ (τα οποία θέλουν και budget), αλλά τα freebies βοηθούν για να τραβήξετε την προσοχή στο event, όσο και σαν touchpoints τα οποία ο επισκέπτης παίρνει σπίτι του (αν του αρέσουν φυσικά) και αποτελούν μόνιμη offline διαφήμιση.

Πάντως ακόμα και με εξαιρετικά περιορισμένο budget μπορείτε να κάνετε κάτι έξυπνο, ενδιαφέρον και συνεπές ως προς το brand σας.

Αν έχετε budget για freebies το Alibaba.com είναι μία καλή οικονιμική λύση.

_IMG__0363

Γνωρίζοντας, λοιπόν, ότι δεν είχαμε καθόλου budget για freebies επικεντρωθήκαμε στο καλό print advertisement και στο optimization των κειμένων μας. Φτιάξαμε Α3 posters με έξυπνες παραπομπές στο προϊόν μας και σε συνδυασμό με τα branded t-shirts , τις κάρτες μας και το video -εξυπηρετούν όλα το ίδιο concept- κερδίσαμε την προσοχή πολλών περαστικών που σταμάτησαν… διάβασαν και μας έπιασαν κουβέντα.

Just do your brainstorming…

 

4. Φτιάξτε excel με τα key contacts

Από τα πιο κρίσιμα contacts είναι τα media (tech journalists, industry bloggers κλπ) και φυσικά οι επενδυτές. Αν θέλετε να έχετε το maximum impact η προσωπική μου συμβουλή είναι να μην περιμένετε απλά να δείτε ποιος θα σταματήσει στο booth σας. Ο αριθμός τέτοιων περιστατικών είναι περίπου 0-3 max.

Το καλύτερο είναι να δουλέψετε εκ των προτέρων:

- Βρείτε ποιοι δημοσιογράφοι θα συμμετάσχουν στο event (όλα τα event το ανακοινώνουν στο site τους).

- Φτιάξτε ένα excel με τους δημοσιογράφους που γράφουν για το industry σας (targeted key contacts).

Βρείτε τα contact details τους (από personal websites, twitter, google κτλ).

- Στείλτε τους δύο email, ένα επτά μέρες πριν και ένα μία μέρα πριν το event. Αυτό βέβαια, αφού έχετε κάνει ένα σύντομο research για την προσωπικότητά του/της ώστε η προσέγγιση να είναι όσο πιο προσωποποιημένη γίνεται. Επίσης, μην ξεχάσετε να αναφέρετε το booth number σας για να ξέρει που να σας βρει ή μπορείτε επίσης να κανονίσετε ένα σύντομο καφέ/ συνάντηση. Δείτε αυτό το πολύ ενδιαφέρον άρθρο για το πώς να pitchάρετε σε δημοσιογράφους από το buzzsummo, πιστεύω θα βοηθήσει.

Κάντε το ίδιο και με τους επενδυτές. Για εμάς δούλεψε καλά και τις δύο φορές.

Mini- tip no1: Για το excel συνεργαστήκαμε με ένα άλλο ελληνικό startup που επίσης θα ερχόταν στο event, με αποτέλεσμα να το κάνουμε πολύ πιο γρήγορα (μέσω google docs). Γιατί παντού υπάρχει χώρος για partnerships…

Μini-tip no2: Στο πρώτο μας ταξίδι (Webit) εφαρμόζοντας την παραπάνω τακτική φτάσαμε να μείνουμε στην Κωνσταντινούπολη τέσσερις μέρες αντί για δύο, αφού γεμίσαμε το πρόγραμμα με πρόσθετα ραντεβού. Συμπέρασμα: Για να έχετε το maximum ROI γεμίστε το πρόγραμμά σας.

 

5. Προγραμματίστε Tweets

hashtagTo Twitter είναι από τα καλύτερα tools που μπορείτε να αξιοποιήσετε σε ένα event. Λόγω του μεγάλου discoverability που δίνουν τα hashtag. Στα tweets που έχετε προγραμματίσει από πριν είτε κατά τη διάρκεια του event, αν «κοτσάρετε» και το booth number μέσα αυξάνετε τις πιθανότητες να σας ανακαλύψουν περισσότεροι attendees, δημοσιογράφοι αλλά και επενδυτές. Το Instagram επίσης είναι πολύ ενδιαφέρον tool…

 

6. Practice your pitch. A lot.

Κάντε αμέτρητες πρόβες στα αγγλικά. Εννοείται θα κάνετε σαρδάμ αλλά μην φρικάρετε, μετά τους πρώτους 10 επισκέπτες θα «λυθεί» η γλώσσα αν έχετε προετοιμαστεί καλά.

Καλό είναι να έχετε ετοιμάσει 3 versions του προφορικού σας pitch ώστε να επιλέγετε το κατάλληλο ανάλογα με την περίπτωση.

Εμείς τα δομήσαμε έτσι:

30 secs: High concept pitch + how it works

1min: High concept pitch + how it works + USP (Unique Selling Proposition) + what’s next

5mins: High concept pitch + how it works + USP+ what’s next + monetization + other experiments

 

7. Να έχετε Plan Β

Και στα δύο event είχαμε πρόβλημα με το internet και αφού η εφαρμογή μας απαιτεί wifi ή 3G/4G για να τρέξει, όπως καταλαβαίνετε είχαμε πρόβλημα. Ωστόσο μετριάσαμε τις απώλειες με το video που είχαμε περασμένο στα λάπτοπ αλλά και στις συσκευές μας.

Γι’αυτό πρέπει να έχετε πάντα ένα plan ώστε να ελαχιστοποιήσετε το ενδεχόμενο κάτι να πάει στραβά (γιατί θα πάει!).

Α, και φυσικά μην χάσετε χρόνο για να μιλήσετε με το customer support του event για να διορθώσουν το πρόβλημα. Μην αποσπάστε λεπτό από τους πελάτες/χρήστες σας. Θυμηθείτε τους στόχους σας… 

 

ΜΕΤΑ το event:

_summit pubs

 

8. Κάντε follow up. Πάντα.

Αν θέλετε πραγματικά να επωφεληθείτε από τις νέες σας επαφές (όσο ακόμα σας θυμούνται), μην ξεχάσετε το follow up. Αφού γυρίσετε από το event, πάρτε το πάκο με τις κάρτες που μαζέψατε και αν είναι επαφές που σας ζήτησαν κάτι συγκεκριμένο (πχ. deck, press kit κτλ), στείλτε τους email όσο πιο γρήρορα γίνεται για να μην χαθεί το momentum.

Ωστόσο μην ξεχάσετε να συνδεθείτε, πχ μέσω LinkedIn, και με τις υπόλοιπες επαφές καθώς (α) πάντα να σκέφτεστε τις συνέργειες και (β) ποτέ δεν ξέρετε με ποιον θα ξεκινήσετε την επόμενη εταιρία σας σε λίγα χρόνια…

 

9. Μην ξεχάσετε τον απολογισμό

Α.k.a. debriefing. Θυμηθείτε το Re- evaluation από το μοντέλο SMARTER που είδατε νωρίτερα. Είναι πολύ σημαντικό να συζητήσετε σαν εταιρία τη γενικότερη γνώση που πήρατε και να βγάλετε χρήσιμα συμπεράσματα για τις επόμενες κινήσεις σας.

Ελέγχοντας δηλαδή το βαθμό επίτευξης των στόχων σας, δείτε τι πραγματικά μάθατε. Εμείς συνήθως το κάνουμε το 1ο Σαββατοκύριακο μετά το event, σε χαλαρό mood και με καφέ.

Για εμάς επομένως ο γενικός απολογισμός και των δυο promotion- related ταξιδιών που κάναμε ήταν:

Product-wise: Συλλέξαμε feedback από συνολικά 160+ άτομα (από Αμερική, Βόρεια Ευρώπη, Ιβηρική χερσόνησο, Μέση Ανατολή). Καταφέραμε σε πρώτη φάση στο Webit Congress να επιβεβαιώσουμε ότι το pivot που μόλις είχαμε κάνει στο προϊόν μας ήταν προς σωστή κατεύθυνση και σε δεύτερη φάση στο  Web Summit, που ήταν σχεδόν ένα μήνα αργότερα, κάναμε validate το νέο μηχανισμό που είχαμε ξεκινήσει να χτίζουμε, το core gamification, που αναμένεται να κυκλοφορήσει σε λίγες εβδομάδες. Επίσης, κερδίσαμε μερικούς νέους χρήστες από τους δημοσιογράφους με τους οποίους δικτυωθήκαμε.

Business-wise: Διευρύναμε πολύ το δίκτυο επενδυτών στο οποίο κάνουμε reporting και πήραμε κάποιες πολύ ενδιαφέρουσες πληροφορίες και επαφές για το ενδεχόμενο εισόδου μας σε μία νέα αγορά που υπάρχει ευκαιρία.

 

Αυτά για την ώρα. Ελπίζω τα tips μας να σας φανούν χρήσιμα όπως ήταν και συνεχίζουν να είναι και για εμάς.

Θα χαρώ πολύ να ακούσω τα σχόλιά σας μέσω Twitter στο @apostoleez.